每家企业都需要销售才能生存。但要想获得销售，您需要潜在客户。如果您在为企业开发潜在客户方面遇到困难，那么本文将为您提供有关潜在客户开发策略的所有信息。
我们首先讨论什么是潜在客户生成，以及您的企业为何需要潜在客户生成策略。然后，我们将讨论潜在客户生成渠道、如何最大限度地利用潜在客户生成工作，以及为您的业务生成高质量潜在客户的主要渠道或潜在客户生成策略。
这将是一篇综合性的文章。让我们开始吧。
在本文中
- 什么是潜在客户生成？
- 为什么你的企业需要关注潜在客户的产生
- 什么是潜在客户生成渠道？
- 潜在客户生成渠道
- 如何才能最大限度地发挥潜在客户开发的作用？
- 在线潜在客户开发的主要渠道
- 结论
什么是潜在客户生成？
潜在客户是指对您提供的产品或服务表现出兴趣的人。他们未来可能会成为您的付费客户。潜在客户有两种类型：营销合格潜在客户 (MQL) 和销售合格潜在客户 (SQL)。
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MQL 是对您的公司表现出兴趣的潜在客户。他们向您提供了联系方式，以便详细了解您的产品或服务。
SQL 是已经过了互动阶段的客户。您已经提供了产品演示或服务描述或销售演示。您的下一个目标是成交潜在客户并将其转化为客户。
如果我们谈论的是 B2C 业务，那么 SQL 和 MQL 之间的区别就不那么重要了。产品或服务的价格点通常较低，因此买家的购买过程较短。在 B2B 业务中，产品或服务的成本可能高得多，因此 MQL 和 SQL 很重要。
现在让我们定义潜在客户生成过程。它本质上是一个激发人们对您的产品或服务的兴趣的过程。您可以通过内容营销、谷歌广告、社交媒体广告和电子邮件营销等促销策略来实现这一点。
无论您选择哪种潜在客户开发策略来推广您的产品，其原则始终保持不变 – 展示您的产品所提供的价值或它如何解决您的客户面临的问题。
为什么你的企业需要关注潜在客户的产生
每家企业都需要一套全面的系统来生成和开发潜在客户。其主要原因很简单：人们很少会在第一次浏览您的网站后就购买产品或服务。
如果大多数访问过您网站的人不再回来，那就有问题了。
潜在客户开发策略可帮助您扩大对您的公司感兴趣的受众群体。随着受众群体的扩大，您可以与订阅者、网站访问者、社交媒体关注者或视频观看者建立关系。
发展这种关系的结果是，您更有可能将潜在客户转变为客户。从根本上讲，您获得的客户越多，您的业务增长就越快。
对于在 B2B 领域运营的公司来说，潜在客户开发工作尤为重要。在 B2B 业务中，销售需要时间。
数据显示，大多数 B2B 企业需要超过一个月的时间才能达成交易。对于 10% 的企业来说，需要一年多的时间才能完成交易。因此，拥有潜在客户渠道对于确保现金流稳定非常重要。
实施连贯的潜在客户开发策略的最后一个好处是，您可以缩短客户旅程。您可以实施策略来发展这种关系，处理他们的痛点和异议，并激励他们拿出信用卡，而不是等待潜在客户自然而然地变成客户。
希望这些见解也能帮助您提高转化率。
什么是潜在客户生成渠道？
增加业务的优质潜在客户数量是一项挑战。大多数公司都会承认，潜在客户开发是他们面临的最大营销挑战之一。
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如前所述，客户不会立即购买产品，尤其是在 B2B 业务中。因此，您需要一个路线图或系统来评估客户在购买过程的每个阶段的资格。根据受众对您的产品的兴趣程度来划分受众的路线图称为潜在客户生成渠道。
创建并随后优化潜在客户生成渠道是许多营销团队的全职工作。您需要制定营销策略，利用各种营销渠道，自然而然地将人们引导到您的渠道中。
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潜在客户生成渠道
潜在客户生成漏斗分为三个阶段：漏斗顶部 (TOFU)、漏斗中部 (MOFU) 和漏斗底部 (BOFU)。潜在客户生成漏斗的每个阶段都很好地分为不同的类别。
许多营销人员还使用精美的图形来说明潜在客户生成渠道的工作原理。
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漏斗的顶部较宽，底部较窄。
虽然在讨论贵公司的潜在客户开发策略时我会坚持使用类比，但我想强调的是，现实生活中的营销要复杂得多。除非是在很短的时间内，否则人们很少会从上到下地遵循你的营销漏斗。
例如，您可以将用户从 Facebook 广告引导至网络研讨会，然后进行购买。
假设看到您广告的人之前从未听说过您，那么营销过程就是直接的，并且遵循漏斗模型。但在大多数情况下，人们的行为更像是醉酒的人，努力记住回家的路。
有人可能会现在发现您的公司，并在六个月内无需进一步联系就购买您的产品。同一天发现您公司的其他人可能会订阅您的新闻通讯并在两个月内成为客户。
可能性多种多样。您的潜在客户生成渠道为客户旅程提供了一个框架。良好的潜在客户生成渠道使人们更有可能反复遇到您的公司，熟悉公司并决定在您这里消费。
虽然漏斗的类比确实有其缺陷，但使用这个框架来思考如何开发潜在客户仍然是个好主意。说完这些，让我们快速讨论一下潜在客户生成漏斗的不同部分。
1. 漏斗顶部（TOFU）
在漏斗的顶端，主要目标是吸引客户并提高产品或服务的知名度。您需要与受众建立联系。
大多数漏斗顶端营销策略都旨在吸引尽可能多的受众。企业将投资各种营销渠道，以提高人们对其业务及其提供的产品或服务的认识。
例如，创建博客内容、运营 YouTube 频道、活跃于各种社交媒体平台以及播客都是漏斗顶端营销策略的例子。通常，公司制作的营销内容与服务产品没有直接关系。
例如，CoSchedule 有一个播客，他们在其中采访营销人员。
他们采访了很多非常有趣的人。不过，播客并不直接宣传 CoSchedule。它是一种向符合目标人群的人们宣传该公司的媒介。
目标受众是企业主、经理和企业家。这些群体可能会发现团队管理工具很有用。CoSchedule 希望一部分播客听众会决定进一步了解该公司，并可能成为客户。
从了解公司到成为客户之间有几个步骤。
2. 漏斗中部（MOFU）
在第二阶段，您的受众将成为您的 MQL 潜在客户。因此，业务关系在此建立。漏斗中间的潜在客户生成策略涉及与您的潜在客户发展这种关系。
漏斗中间的营销策略和渠道的示例包括电子邮件营销、按点击付费 (PPC) 广告、网络研讨会营销和电子书等营销资产。您还可以在漏斗的这个阶段使用我之前提到的其他营销策略。
漏斗中部营销的目标是：
- 与你的领导建立信任，以便你以后可以推销你的产品或服务
- 强调你提供的商品或服务如何帮助解决他们的问题/需求
您为漏斗中部制作的内容类型与漏斗顶部的内容略有不同。对于漏斗中部的内容，您通常会尝试建立自己的专业技能。
因此，您可以发布一份关于行业趋势的 如何创建客户旅程地图：分步指南 白皮书。或者，您可以为正在考虑购买某件商品的人创建比较文章。
这是漏斗中间部分内容的示例。
如果您和我一样喜欢葡萄酒，那么您可能会阅读这篇文章并考虑购买一些葡萄酒。
本文并非试图让您购买任何东西。不过，对于那些正在考虑购买一瓶葡萄酒的人来说，这是一个有用的资源。也许现在还不行，但可能在不久的将来就会有。
3. 漏斗底部（BOFU）
漏斗底部是您展示产品或服务的地方。为了鼓励潜在客户进行购买，您可以提供案例研究、提供产品演示或展示产品评论。
您可以使用潜在客户生成渠道早期阶段使用的所有营销渠道来产生转化。这里的关键区别在于您要推动潜在客户进行购买。
在电子邮件营销中，您可以做一些事情，比如进行短期促销来促进销售。以下是漏斗底部电子邮件营销活动的示例。
显然，这是在试图激起人们“错失恐惧症”的情绪。
例如，漏斗底部的博客内容可能包括产品 评论等内容。或者，您可以分享有关您提供的服务的案例研究。
通过漏斗底部的营销，您的目标是：
- 消除阻止人们购买的异议
- 激发人们的购买欲望
希望您现在对潜在客户生成渠道的运作方式有了更好的了解。让我们深入了解本指南的下一部分。
如何才能最大限度地发挥潜在客户开发的作用？
潜在客户开发是一个过程。每个流程要想成功，背后都应该有一个精心设计的计划或策略。那么，让我们看看您可以采用哪些策略来成功开展 twd 目录 潜在客户开发活动。
1. 出站营销
外向营销包括通过贸易展览、销售网络研讨会、付费广告推广您的产品，或者如果您已经建立了电子邮件列表，您可以使用电子邮件进行外向营销。
外向营销的目标是与可能对您的产品或服务感兴趣但可能不了解您公司的人建立联系。或者，他们可能了解您的公司，而您正在使用外向营销来进一步发展与他们的关系。
2.入站营销
入站营销是一种处理与您制作的内容互动的潜在客户的策略。通过入站营销，一切都围绕着优质内容展开。
入站营销自然比出站营销便宜。
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但是，您确实需要激发他们的兴趣，让他们访问您的网站。例如，这可能涉及实施 SEO 活动。无论您采用哪种方法，都可以使用员工排班软件来设定完成任务的截止日期。
3. 销售与营销协调
有些人将销售与营销对立起来，但正是他们的合作才带来了成果。
关键是要为每个团队定义明确的界限。
您的销售和营销团队的合作方式取决于您提供的产品或服务类型。理想情况下，营销团队应采用自动化营销策略来发展与潜在客户的关系。例如，发送电子邮件营销内容、在社交媒体上与人们互动等。
销售线索涉及与潜在客户进行一对一的个人互动。例如，这可能涉及提供产品演示或管理销售会议。
在某些情况下，销售团队也会独立于营销团队来获取潜在客户。例如，他们可能会通过主动联系公司来实现这一点。
在线潜在客户开发的主要渠道
产生潜在客户的主要数字渠道是网站内容、付费广告、社交媒体营销、电子邮件营销或让人们尝试您的产品或服务。对于以服务为基础的企业来说，最后一点更容易实现。
让我们依次简单了解一下每个渠道。
1. 内容
内容在潜在客户生成渠道的每个阶段都发挥着作用。创建优质内容并不需要您成为艺术家，但您需要对读者有同理心。您创建的内容需要与潜在客户的兴趣相关。
您可以创建多种类型的内容，从电子书到信息图表、白皮书和博客文章。无论您创建什么内容，原则都是一样的。解决受众面临的问题并提供解决这些问题的解决方案。
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优秀内容的一个例子是 Backlinko 关于 Google 200 个排名因素的帖子。
该博客提供了有关搜索引擎工作原理的深入信息。内容全面。文章写得有趣又引人入胜。
阅读这篇博文的任何人不仅会学到一点关于 SEO 的知识。他们会对 Brian 的知识量感到印象深刻，并会想要进一步了解他。他们甚至可能会订阅他的时事通讯并成为潜在客户。
企业之所以重视内容营销，是因为其有效性。
根据 SEMRush 最近进行的调查， 1500 多家公司中有 84%制定了内容营销策略。内容营销之所以有效，是因为它通常看起来根本不像营销。
2.付费广告
付费广告是最快、最好的潜在客户生成策略之一。只要你有钱，而且能盈利，你就能接触到全球数百万的受众。
广告大致分为两类。一种是 Google 或其他平台搜索结果旁边的广告。这些是基于意图的广告。人们在搜索结果中寻找某种商品，要么想买点东西，要么对某个话题感兴趣。
您可以在人们进行购买或研究的过程中向他们投放广告。
接下来是被动广告。这些广告是在人们浏览社交媒体或各种网站时向他们投放的。对于这类广告，人们很少有购买的心情。通常情况下，他们没有购买的意图。
您应该将这些类型的广告放在潜在客户生成渠道的顶部。理想情况下，您的目标应该是产生转化，例如让人们注册您的电子邮件列表。
在这两种广告类型之间，您可以投放重定向广告。您可以在潜在客户漏斗的任何阶段投放重定向广告。
3.社交媒体
有机社交媒体内容主要用于提升品牌和产品知名度以及培养活跃社区。在漏斗顶端，人们通常不会寻找您的产品。他们使用社交媒体是为了娱乐。
如果你要依靠社交媒体作为渠道顶端，你需要创建引人入胜的内容。这很难做到，但肯定是可能的。以 LinkedIn 营销公司 Seed 2 Branch 的这部分内容为例。
