太多营销邮件一收到就没了吸引力：毫无生气、毫无新意，就像俗气恐怖片中呻吟的僵尸一样吸引人。它们充斥着收件箱，只需快速点击“举报垃圾邮件”按钮即可将其拒之门外。 诚实地问自己：您的营销电子邮件是否会导致潜在客户的收件箱中出现大量毫无意义的通用电子邮件？如果是这样，是时候学习如何让您的电子邮件不再漫无目的地乱七八糟，以及如何让它们开始产生真正的影响。 为什么通用电子邮件会损害你的营销努力 想想你上次收到的千篇一律的电子邮件，它没有满足你的兴趣或需求。很有可能，你不仅忽略了它，还在心里认为它不相关，甚至更糟，令人恼火。当你的电子邮件让人感觉很普通或批量生产时，它们会发出一个明确的信息：
我们不在乎你只关心你的潜在业务潜在
客户会将您的通信视为噪音，这会导致更高的退订率和被标记为垃圾邮件的电子邮件数量增加。电子邮件提供商使用参与度指标来确定收件箱位置，参与度低（以打开、点击或回复不足为标志）可能会导致您未来的电子邮件被自动发送到垃圾邮件文件夹。从本质上讲，您的营销努力对于您想要联系的人来说是不可见的。 坚持使用通用电子邮件的常见原因 尽管存在这些明显的缺点，但许多营销人员仍继续发送通用电子邮件。为什么？通常归结为两个主要原因： “我们没有时间或资源来个性化每封电子邮件。” 如果是手动进行个性化，可能会让人感到不知所措。筛选客户数据、撰写定制信息和细分受众非常耗时，尤其是在处理多个活动时。对于许多团队来说，光是想到要为数千名收件人做这些事情就让人感到不知所措。 “我们发送的数据量很大，所以应该采取一些措施。” 另一个普遍的看法是，数量多可以弥补质量的不足。人们认为，如果你发送了足够多的电子邮件，就会有人回复。然而，这种方法很快就会导致收益递减。大量、低价值的电子邮件可能会让你的名字出现在大量受众面前，但它们无法以有意义的方式吸引合适的人。 无论出于何种原因，尽管您的意图是好的，但事实是，大量发送没有个性化的电子邮件与发送垃圾邮件无异。垃圾邮件过滤器的设计初衷正是阻止大量没有价值的邮件。 现在是时候重新考虑这种方法并探索如何大规模制作个性化、周到的电子邮件以引起潜在客户的共鸣。 什么让电子邮件变得生动起来？ 想象一下你自己在翻看堆满邮件的收件箱时的亲身经历。你扔掉那些显而易见的垃圾邮件，阅读重要的邮件，然后，出于好奇，你打开了吸引你注意的几封营销邮件。第四部分：走向全球 Balderton Capital 的剧本在本节中采用了全球视角，提供了有关 SaaS 公司如何扩大跨境影响力的见解。 它概述了在新国家销售的战略方针，并提供了切实可行的步骤和注意事项。 该指南随后深入探讨了建立本地团队的复杂细节，强调了了解文化差异和本地市场动态的重要性。 最后，本节提供具体的建议和案例研究，阐明跨国公司进入美国市场所采用的成功策略。 第 5 部分：关键指标 在本节中，Balderton Capital 就真正重要的指标为 SaaS 公司提供建议，以便他们能够做出数据驱动的决策，改善销售流程并推动可持续增长。 第 6 部分：附录 作为其剧本的深思熟虑的结论，Balderton Capital 附上了一个简短的附录，
是什么让你忍不住要读它们？很可能是标题暗示
你会有某种感觉或想法，而内容也确实如此。 情感驱动的内容之所以强大，是因为它能触及决策的人性方面。无论是激发好奇心、同理心还是兴奋感，激发情感的电子邮件都能建立持久的联系。它们能突破噪音，让潜在客户停下来并关注。 同样，教育内容在提高电子邮件效率方面也发挥着关键作用。B2B 买家不断寻求解决问题的方法，而提供有价值见解的电子邮件有助于潜在客户将您的品牌视为值得信赖的顾问。 无论是分享行业趋势、可操作提示还是详细的产品信息，具有教育意义的电子邮件都会建立信任并将您的品牌定位为思想领袖。当潜在客户觉得他们从您的电子邮件中学到一些东西时，他们更有可能参与并迈出买家旅程的下一步。 个性化电子邮件引起注意并推动行销售手册通过提供结构化框架增强销售团队的能力，提高他们应对各种情况的能力，最终促成交易成功。 但是……如何创建一份销售手册，让它不再只是公司数字档案中又一份被忽视的 PDF？好问题！ 本指南将向您展示如何创建有效的销售手册： 剧本中应包含哪些基本信息 制定详细的销售团队效率手册的好处 制定销售手册的分步指南 实施和保持剧本更新的策略 如何定制销售手册模板以满足组织的需求 让我们开始吧！ 了解销售手册 什么是销售手册？销售手册是一本手册，其中包含大量信息，旨在维护和简化销售最佳实践。手册中涵盖了从基本销售技巧到高级策略的所有内容，以帮助销售代表准确了解在销售周期的每个阶段哪些技巧、策略和策略最有效。 具体来说，B2B 销售手册通常包含以下信息：提供了 SaaS 公司应该在销售仪表板中跟踪的实际示例。 本节提供了前面讨论的关键指标的具体应用，清楚地说明了如何可视化和解释数据以获得可操作的见解。 它还包括额外的资源，包括一份综合阅读清单。 销售手册模板 将您迄今为止学到的一切运用到此销售剧本模板中！ 下面，您将看到模板每个部分的说明，以及一些根据您组织的需求进行定制的技巧和最佳实践。 第 1 部分：销售资源中心 本部分是为您的销售团队提供重要材料的一站式存储库。您将建立一个强大的销售资源中心，其中包括销售演示、常见问题解答和其他资源等基本元素。 以下是定制销售资源中心各个部分的一些技巧： 销售演示：与组织内的主要利益相关者协作，确保销售演示突出公司的身份、成就和未来前景。 根据销售漏斗阶段、买方角色、定价点、特定产品或用例等标准组织它们
销售方法 详细的销售流程 销售潜在客户电
子邮件模板和呼叫脚本 异议处理策略 买家角色和理想客户资料 常见客户痛点 演示流程和销售平台指南 最终，标准化的剧本是提高销售团队整体效率和效力的关键，帮助他们自信而准确地应对复杂的市场。 使用销售手册的好处 提高销售团队效率 一份细致入微的销售手册是提高销售团队效率的关键。例如，考虑一个常见的 B2B 销售挑战：异议处理。 通过精心构建的剧本，您的团队可以访问经过验证的异议处理策略库以及根据您的特定业务环境量身定制的响应。 想象一下，一位潜在客户对您的 B2B 解决方案的成本表示担忧。您的策略手册包含丰富的见解，可让您的销售代表做出令人信服的回应，强调长期价值和投资回报。 您看到了剧本如何简化决策流程吗？您的团队可以自信地采用既定策略，而不是在没有明确路线图的情况下应对异议，从而实现更快、更果断的互动。 增强销售流程协调 除了提高效率之外，详细的销售手册还可以指导每个销售代表遵循标准化方法，显著增强销售流程的协调性。 例如，在勘探阶段，剧本提供了识别和筛选潜在客户的标准。这确保每个团队成员都达成共识，瞄准最有希望的机会，避免在可行性较低的潜在客户身上浪费精力。 精心设计的剧本为销售周期的所有阶段提供指导。从培育策略到最终的推销，剧本提供了一致的框架，使整个团队能够统一对待客户的方式。 这种协调不仅可以减少团队内部的摩擦，还可以增强销售策略的有效性，从而形成更具凝聚力和成功的销售方式。 一致的信息和品牌 考虑这样一种场景： 常见问题解答：纳入“如果出现情景该怎么办”。这将节省宝贵的时间来回答重复的问题，并保持销售团队的标准化。考虑概述潜在客户资格流程、针对不同机会阶段的推荐电子邮件模板以及机会阶段的指导。 杂项资源：包括其他地方不适合但对日常销售活动至关重要的各种材料。示例包括与潜在客户的通话记录、相关的 Slack 频道、登录凭据和销售支持资源跟踪器。 第 2 节：流程 此模板部分提供了有关销售生命周期中至关重要的关键流程的基本指导。它涵盖了销售流程、发票和合同程序、交接流程和销售预测等关键方面。 以下是自定义流程部分的一些技巧： 销售流程：定制您的销售流程，以符合您独特的销售周期、行业细节和客户互动策略。为灵活性、定制化和发展留出空间。 开票和签约：根据贵组织独特的定价模式、付款条件和折扣结构定制开票和签约程序。明确定义不同付款计划的审批流程、签字权限和模板变化。 交接流程：明确定义职责、沟通协议和信息传递方式
Telegram Data 提供了通过 Telegram 平台接触 电报数据 受众的最佳资源。您可以在我们的网站上找到 Telegram 用户的准确联系方式列表，确保您的沟通直接高效。我们的数据库包含经过验证的 Telegram 用户数据，这将始终以最佳方式帮助您改进外展流程。对于希望通过 Telegram 加强沟通的企业来说，这是一个绝佳的来源，请访问我们的网站以访问这些服务并找到可提升您的营销和沟通策略的确切联系方式。
不同的销售团队成员正在与潜在客户组织内的
各个利益相关者进行接触。 如果没有标准化的剧本，就会存在信息不一致的风险，从而导致客户感到困惑和潜在的不和谐。 现在，有了全面的剧本，每个团队成员都可以准确、统一地表达公司的价值主张、关键信息和品牌形象。 无论是推销、演示还是谈判阶段的沟通，该剧本都能确保每次互动都与您的品牌信息传递策略无缝契合。 例如，假设您的团队正在向潜在客户推销一款复杂的软件解决方案。有了详细的剧本，每位成员都会遵循一个脚本，强调该软件提供的好处和解决方案。 加快新销售代表的入职培训 当新的销售代表加入您的团队时，剧本将成为他们的综合指南，提供结构化的路线图以了解您公司的销售流程和方法。 该剧本涵盖了从关键销售策略的初步培训到对客户角色的深入了解的所有内容。 例如，假设您的公司提供专业的 IT 解决方案。针对 B2B IT 销售量身定制的剧本可以包括有关技术前景、行业客户常见痛点以及有效沟通策略的详细信息。 有了这个剧本，新的销售代表可以迅速掌握您的产品的细节，了解客户面临的具体挑战，并自信地表达价值主张。 因此，该资源可以加速新销售代表的学习曲线，并帮助他们尽快为您的整体销售目标做出贡献。 如何创建销售手册 准备好创建您的销售手册了吗？使用以下分步指南： 进行销售流程分析。 绘制您现有的销售历程，包括从潜在客户挖掘到交易达成的每个阶段。确定关键接触点、关 许您想对朋友或家人开个无伤大 键阶段和决策里程碑。 这种整体分析提供了您团队当前实践的全景视图，揭示了优势和改进领域。 以下是在分析过程中需要问自己的一些问题，以确保该过程足够彻底，能够为实用的剧本奠定基础： 勘探阶段 哪些来源能够持续产生高质量的潜在客户？销售预测：定制您的销售预测指南，以捕捉行业特定的指标、历史数据和独特的销售挑战，从而做出准确的预测和明智的决策。 第 3 节：区段和领土 本节为关键方面的指导提供了空间，包括定义 TAM 中的细分市场、建立战略销售区域以及明确账户所有权协议。 以下是自定义细分和地区部分的一些技巧： 细分：考虑细分买家的标准、潜在重叠的情况、以及适应不同细分特征的方法等因素。 区域：使用剧本来满足定义区域、战略性地分配销售团队以及明确每个区域内职责的标准。根据您组织的具体情况进行定制，优化您的区域结构以实现最高效率。 账户：明确定义所有权，概述账户类型，指定资格流程，并确定各个角色的职责。
成功转化的潜在客户是否具有一些共同的特定特征
培育阶段 我们的沟通渠道在通过销售渠道培养潜在客户方面有多有效？ 是否存在一些潜在客户容易流失的常见接触点？ 推介阶段 在推销过程中，哪些信息最能引起潜在客户的共鸣？ 是否存在经 亚洲电子邮件列表 常出现的异议？这些异议的处理效果如何？ 收尾阶段 哪些因素促成交易成功达成？ 在完成交易的过程中是否存在常见的瓶颈或挑战？ 售后阶段 售后如何衡量客户满意度？ 有哪些策略可以保留客户并增加销售？ 从分析中得出的见解将成为您剧本的基础要素。它们让您能够捕捉和记录与您团队的独特动态产生共鸣的最佳实践。 让您的团队参与此过程还可以激发主人翁意识和对剧本成功的承诺。参与有关挑战、成功策略以及促成转化的关键要素的讨论。 确定关键买家角色 下一个关键步骤是创建理想客户的详细描述，以了解他们的痛点、偏好和决策过程。 首先与您的营销团队合作并利用现有客户数据来识别客户群体的共同特征。 以下是在起草剧本的买方角色部分时应多么详细的一个例子： 人口统计。亚历克斯是一位 35 岁的营销总监，常驻纽约市，专注于技术驱动的解决方案。 公司概况。亚历克斯就职于中型科技公司（员工人数 100-500 人），非常注重创新和发展。 技术图表。作为一名精通技术的专业人士，Alex 擅长利用尖端的营销自动化工具和 CRM 系统。 目标和挑战。Alex的主要目标是通过有针对性的数字营销策略来提高潜在客户的产生率。Alex 面临的挑战之一是驾驭复杂的营销工作与不断发展的技术趋势之间的协调。 购买动机。Alex渴望在竞争激烈的技术领域保持领先地位，并寻求提供可扩展性、集成能力和可衡量的投资回报率的解决方案。 引发异议的诱因。如果提议的解决方案与现有技术基础设施缺乏兼容性，或者在潜在客户开发方面没有提供可证明的价值，则可能会引发潜在的异议。第 4 部分：定价 本节作为处理定价问题的指南，为销售代表提供管理定价表和有效引导定价对话的宝贵见解。 以下是定制定价部分的一些技巧： 定价表：根据不同的产品层级、套餐或服务组织定价结构。考虑添加视觉元素或示例，以增强理解并突出每个定价选项的价值主张。 定价对话：为您的销售代表提供灵活的方法，以解决定价异议、强调价值并进行有效谈判。提供相关的基于场景的脚本或角色扮演练习，以提高他们自信地处理实时定价讨论的能力。 第 5 部分：模板 本部分包含简化销售沟通的基本模板。其中包括有效的销售电子邮件模板和有影响力的销售演示文稿。 以下是自定义模板的一些技巧： 电子邮件模板：您的电子邮件模板应与您的品牌声音产生共鸣，同时针对特定的买家角色。根据买家旅程的阶段定制消息，并为不同细分市场定制模板。 销售演示文稿：构建内容以反映您独特的价值主张，并结合视觉效果和引人入胜的故事叙述。确保销售代表可以根据特定客户需求或行业定制演示文稿。 第 6 部分：产品演示和流程 本部分致力于优化您的产品演示和工作流程。它涵盖了关键细节，例如资格问题、演示流程和客户故事的整合。 以下是定制产品演示和流程指南的一些技巧： 资格问题：
预算考虑在注重预算的环境中工作
任何提议的解决方案都需要符合财务限制，同时在潜在客户生成和市场定位方面提供可观的投资回报率。 决策标准。Alex优先考虑符合公司发展战略、与现有工具集成且为绩效评估提供强大分析能力的解决方案。 购买权。作为营销总监，Alex 在决策过程中拥有重大影响力。但是，可能需要咨询组织内的其他利益相关者，例如 IT 或财务部门。 成功指标。Alex的关键绩效指标包括潜在客户生成率、转化指标以及对销售渠道的总体影响。任何提出的解决方案都必须符合这些成功指标，才算有价值。 内容偏好。Alex更喜欢通过行业网络研讨会、技术会议和个性化电子邮件活动来获取最新信息。根据这些偏好定制内容。 现在，想象一下您的剧本中充斥着更多这些详细的角色。这种有针对性的方法可确保您的销售代表拥有在销售周期的每个阶段解决潜在客户的独特需求和顾虑所需的信息。 制作标准化、引人注目的销售信息 下一步是制定标准化、引人注目的销售信息，传达您的价值主张并引起目标受众的共鸣。 首先提炼与每个买家角色相符的关键信息。您要解决哪些痛点？您提供哪些解决方案？确保您的信息直接针对每个角色的顾虑和愿望。 然后，包括销售材料的消息传递指南、脚本和模板，例如： 外展电子邮件。 产品或服务手册。 销售演示幻灯片。 常见问题解答文件。 社交媒体帖子。 制定异议处理策略 巧妙处理异议是任何现代销售人员的必备技能。异议可能与价格、产品功能优势或竞争对手有关。自信地解决这些问题可以决定交易的成败。 因此，您应该在销售手册中专门留出一部分内容，指导您如何轻松应对异议。这样，您的销售代表就知道如何引导对话取得积极成果，与潜在客户建立信任，并提高将潜在客户转化为成功交易的效率。 以下是本剧本部分中应包含的关键要素： 您的销售团队经常面临的异议的综合列表。 针对每个反对意见提供详细的脚本，确保答复的一致性和可信度。 案例研究阐明了成功的异议处理场景，展示了现实世界的应用。 有效的反驳技巧，以有说服力的方式反驳反对意见。 我们还建议定期收集销售团队的反馈针对目标受众量身定制资格问题。考虑纳入行业特定问题，以确保您的演示能够满足潜在客户的特定需求和痛点。 演示流程：根据销售周期的不同阶段定制演示流程。让销售代表能够根据个人客户偏好或行业细微差别灵活地调整流程。定期更新演示流程，以融入产品功能或客户偏好的变化。 客户故事：通过结合客户故事来建立信心和信任，为您的演示文稿注入真实性。重点介绍能引起观众共鸣的各种用例和成功案例。 第七节 异议处理 模板的此部分提供了解决潜在客户常见反对意见的策略和战术。 预测针对您的行业、产品或目标受众的异议。了解这些常见异议可让您提供精心设计的回应，直接解决潜在客户的顾虑。动 个性化是确保电子邮件脱颖而出的最有效方法之一。个性化电子邮件不会发送千篇一律的信息（实际上并不适合任何人），而是根据收件人的独特需求、兴趣和行为量身定制。它们之所以引人注目，是因为它们让人感觉相关且及时——就像是专门为收件人写的一样。
以确保所有潜在异议都纳入剧本定期召开会议
讨论新的异议，并将这些见解纳入剧本更新中。 此外，鼓励开放的对话，让团队成员可以分享成功的异议处理策略。 定义销售指标和 KPI 定义销售指标包括确定衡量销售工作是否成功的可衡量参数。这些参数包括潜在客户生成和转化率、客户获取成本和销售周期长度。 每个指标都为您的团队表现提供了独特的视角，指出了优势领域和改进机会。 在销售手册中定义基本指标和 KPI 可帮助您的团队确定产生最重大影响的计划的优先级，并根据实时数据调整策略。 实施和更新您的销售手册 公司数字档案中的静态销售手册就像没有指针的指南针一样毫无用处。您的手册应是一份动态文档，并集成到您的销售流程中，以确保您的销售代表能够采用它。 以下是向您的销售团队推广剧本并鼓励持续更新的一些技巧和策略。 创建培训计划 制定全面的培训计划，介绍剧本的结构、重要性和实际用途。开展互动课程，确保销售代表了解如何在各种情况下利用剧本。 示例：举办模拟真实生活场景的现场培训网络研讨会，让销售代表在受控环境中应用剧本策略。 鼓励同伴学习课程 促进同侪学习可营造协作氛围，充分利用团队的集体专业知识。这一策略可增进理解、培养情谊，使剧本的推出成为一项团队驱动的举措，通过共享经验和持续改进不断发展。 示例：安排定期会议，让经验丰富的销售代表深入研究成功案例，说明他们如何应用剧本策略来克服挑战并达成交易。 将 Playbook 集成到 CRM 软件中 通过将剧本整合到您的 CRM 系统中，您可以简化可访问性并强调其在整个销售流程中的重要性。这种集成可以不断提醒销售代表查阅剧本，使其成为指导其策略和行动的中心参考点。 示例：将剧本链接直接嵌入 CRM 仪表板，允许销售代表在与潜在客户接触或管理客户互动时访问相关部分。 建立定期审查会议 定期的审查会议可以创造一种持续学习和改进的文化，防止剧本过时，并使您的销售团队能够迅速适应不断变化的市场动态。含个性化内容的电子邮件（例如动态主题行、定制问候语或基于痛点的产品推荐）可以与读者建立更深层次的联系，并使他们更有可能采取行动，无论是点击了解更多信息还是进行咨询。 个性化每封电子邮件可能听起来很困难，尤其是当您同时管理多个活动时。但是，使用正确的工具和策略，个性化并不一定耗时或手动。 让我们探索如何大规模实现超个性化，确保您的电子邮件引起每个读者的共鸣，同时仍然高效地创建。 实现超个性化 营销中普遍存在一个误解，认为个性化必定耗费时间和资源，每封电子邮件发送都需要人工操作。但现在，有了现代技术，情况已不再如此。 借助人工智能和自动化，个性化可以轻松扩展。现代工具允许营销人员为数千名收件人创建高度定制的电子邮件，而无需手动调整每封电子邮件。人工智能电子邮件助手可以将生成人工智能的强大功能与连接的数据源相结合，为每个收件人制作动态、个性化的内容，而不是一次个性化一封电子邮件。
示例：每月的团队会议可以包括专门的时间来
审查剧本的特定部分，鼓励讨论哪些策略产生了结果以及哪些策略没有预期的帮助。 创建敏捷更新框架 实施敏捷系统来更新销售手册，以反映销售环境的不断发展。定期评估手册的有效性，并及时整合新策略、行业见解或客户反馈，以保持内容的最新性。 示例：设置专用的在线平台或共享文档，团队成员可以根据自己的经验提出更新或修订建议。指定一名剧本管理员或委员会负责定期审查和实施相关变更。 支持合作所有权 鼓励个人代表负责特定部分，让他们负责根据自己的一线经验提出改进或补充建议。授权个人参与剧本更新可以培养集体责任感和专业知识。 示例：启动每月一次的剧本改进会议，团队成员向其指定部门提出更新建议，分享近期客户互动的见解。这可确保剧本反映销售团队中的多样化经验和专业知识。 销售手册示例 现在，让我们探讨一个英国风险投资公司Balderton Capital的例子，其销售手册示例指南为 SaaS 公司提供有效的 B2B 销售策略的宝贵见解。 快速浏览一下销售手册。 虽然这个剧本示例并不直接适用于 Balderton 的销售团队，但它可以在您制定组织的剧本时作为一个有价值的模型。 下面，我们对剧本的组成部分和部分进行分解和分析。 第 1 部分：基础知识 Balderton Capital 的销售手册首先全面概述了销售团队结构。它定义了市场开发代表和客户经理等关键角色，明确了团队内的每个职能。 然后，本节将深入探讨销售漏斗各个阶段的复杂细节以及销售线索如何通过这些阶段。 此外，它概述了管道生成的创新策略，确保了潜在机会的强劲流动。 为了完成本节，Balderton Capital 分享了对 SaaS 公司应如何处理销售团队薪酬的见解，提供了激励措施如何推动组织绩效的透明视图。 第 2 部分：详细信息 在本节中，Balderton Capital 深入探讨具体细节，为 SaaS 公司规划最佳销售团队结构提供详细建议。 它提供了使用可变薪酬来驱动特定行为的见解，为薪酬基准提供了实用指南。 该剧本还提供了监控销售团队效率的提示，并结合相关的 SaaS 案例研究来说明其策略的成功实施。 本节为 SaaS 公司提供实用指南，帮助他们调整销售方法，实现最大效益。 第 3 部分：创建强大的销售文化 本节提供在 SaaS 公司内建立强大销售文化的最佳实践。它超越了结构和策略，旨在帮助销售代表培养成功所必需的必胜心态。 此外，该剧本还提供了有关激励措施的宝贵见解，提供了实用技巧，以保持销售团队的活力并与公司的总体目标保持一致。 包这将个性化从手动工作转变为一种自动化、可扩展且可带来成果的策略。 如何阻止僵尸电子邮件灾难 从普通的营销电子邮件转变为对每封电子邮件进行全面超个性化似乎很困难，但这并不是一次性完成的事情。最好的方法是从小处着手，随着你对相关工具和流程越来越熟悉，再逐步扩大规模。 首先，针对受众的关键细分群体，重点关注少数几个营销活动。例如，从高价值潜在客户或即将续约的现有客户开始。使用特定数据点（例如行业、他们感兴趣的产品或服务，或他们参加过的活动）为这些群体个性化电子邮件。
