6sense Research 的最新报告令人震惊：销售代表对于交易的成败几乎没有任何影响力。 为什么？ 因为在 B2B 买家旅程中，买家早在拿起电话或响应外联之前就做出了关键决策。 有效营销的重要性怎么强调也不为过。 2024 年买家体验报告调查了 2,509 名近期的 B2B 买家，结果显示，高达 81% 的买家在与销售代表交谈之前就已经选好了心仪的产品。 这不仅仅是一种转变，更是一场结构性变革。如果企业不尽早适应影响 B2B 买家旅程中的账户，他们就会被甩在后面。 获取报告 在完整报告中，研究人员 Kerry Cunningham 和 Sara Boostani 透露：
买家如何做出决策 当他们做出关键决策 时
他们是如何彻底避免销售对话，直到他们已经建立了一个最喜欢的 B2B 公司在尝试提高销售数字时犯的错误 最重要的是，分析揭示了卖家如何通过调整买家的实际购买方式来重新获得影响力。 让我们来看看报告中最有趣的部分。想了解更多见解吗？点击此处查看完整内容。 买家占据主导地位 如今，近 70% 的购买过程在买家与卖家接触之前就已完成。买家会自行进行研究，设定自己的标准，并根据自己的条件做出决定。 传统上，B2B 团队会从认知、考虑、决策和购买的角度来讨论购买阶段。虽然这些阶段仍然有效，但报告认为，B2B 买家的购买过程可以简化为两个阶段：选择和验证。 选择阶段占前 70%，大多数交易都是在这个阶段决定成败的。买家会收集信息、列出候选名单，然后挑选自己喜欢的买家。 验证阶段是买家旅程的最后 30%，在这个阶段，客户几乎总是会做出决定。当然，你仍然可能会失去这笔交易，但除非你已经是首选，否则你不太可能赢得这笔交易。在这个阶段联系你的买家通常只是在检查尽职调查。 销售团队被冷落 许多销售流程都已严重过时。它们旨在说服买家后再联系，
但这种做法太少也太迟卖家甚至还没有机
会赢得交易就失去了机会。 其中一个失败的流程是与填写表格的潜在客户进行互动。早期买家可能会填写表格以获取内容，但这并不意味着他们已准备好参与。通常，买家仍在收集信息。最积极的购买群体会放弃他们的联系信息，并继续忽略不必要的联系。更多的人会直接点击离开表格和内容，以保持匿名。 这个难题有两个不幸的后果： 大多数潜在客户质量问题其实都是潜在客户时间问题。买家可能最终会准备购买，但填写表格时距离购买时间还有几个月。 门控内容可能会影响买家将您放在考虑列表的首位——如果他们可以在不泄露联系信息的情况下阅读它的话。 削减营销预算以促进健康无异于放血疗法 在经济困难时期，公司通常会削减营销预算，并希望销售团队能够弥补不足。但这就像切断自己的氧气一样。由于买家决策更早、更独立，销售人员根本无法弥补不足。现在削减营销预算只会减少未来几个季度的销售渠道。 是时候重新调整你赢得交易的方法了 这项研究敲响了警钟。企业需要发现匿名买家研究并开始影响选择阶段。销售拓展仍然很重要，但它必须更加专注并优先考虑正确的客户。预测分析可以帮助揭示买家何时进入市场，因此营销和销售都可以有效地帮助他们。 这并不是要调整您的销售策略，
而是要从根本上重新思考您如何处理 采购
您需要了解的是，现在买家才是掌控者，而您的工作就是在他们所在的地方与他们会面。 阅读完整的 2024 年买家体验报告，了解新现实，深入了解并重新定位自己以赢得胜利。 中心的组织转型。Sift 的计划被恰当地命名为“Project Bullseye”，高度专注于识别和培养有市场潜力的账户，并提供确保收入团队成员快速取得成功的工具和培训。 在使用 6sense 的前六周内，Sift 取得了以下成果： 220% 的会议完成了目标 每次机会成本 降低218% ABX 计划的投资回报率 +275% Sift 首席营销官 Armen Najarian 表示：“6sense 是我们技术堆栈中的重要工具，它帮助我们实现业务的 ARR 增长目标并达成我们日益宏伟的目标。” 灵活营销：解决 在实施 6sense 之前，Tackle ABM 团队平均每季度开展 5 个活动。实施 6sense 后，他们已扩大规模，开展了 40 多个活动，包括 6sense 广告活动、LinkedIn 广告活动、虚拟活动、现场活动、网络研讨会和电子邮件活动，涵盖新业务和客户拓展计划。6sense 使他们能够更有效地利用预算，更有效地针对市场中的正确帐户中的正确人群。 “我们的营销团队体现了敏捷性和创新性，利用先进的分析技术并整合 6sense、Marketo、Mutiny 和 Salesforce 等营销技术平台来取得显著成果。” 安德鲁·马歇尔 Tackle产品营销副总裁 Tackle 团队依靠协作蓬勃发展，利用高级分析和绩效指标来微调他们的策略并优化他们的活动。他们对 6sense 数据的使用使他们的整个收入团队真正关注 ABM。“我们的营销团队体现了敏捷性和创新性，
特殊数据库提供独特的定制数据集合，使您能够实现特 特殊数据库 定的业务目标。无论您需要特定行业的联系人、区域数据还是定制列表，我们的特殊数据库都能提供您改进业务运营所需的精确信息。访问我们的网站以访问特殊数据库并找到将提升您的营销策略的确切联系方式。
利用高级分析并集成 等营销技术平台来取得显著
成果。他们的个性化、数据驱动的策略提高了账户参与度和营销效率。他们的协作精神和创造性的解决问题能力是我们成功的支柱，他们不断超越渠道目标并树立行业标杆，”产品营销副总裁 Andrew Marshall 表示。 生态系统融合：Vertex Vertex 将 6sense 数据集成到其 CRM、MAP、分析和网站个性化工具中，创造了大量意外收益，包括： 更清晰的购买行为洞察 改进帐户定位 更加个性化的网站体验 更好的广告定位 提高销售代表的效率 提高广告系列效果 更高的转化率 通过更好地理解和更直观地呈现客户和潜在客户的行为，Vertex 能够开展以前不可能开展的 GTM 分析并采取行动。 效率专家：Reltio Reltio 通过使用 AI 助手来吸引那些对传统方法或 BDR 跟进没有反应的账户，从而在不增加员工人数的情况下增强了其业务发展能力。 追逐冷淡的互动并不是大多数 BDR 时间的最佳利用方式。AI 助手可以重新发现这些互动中隐藏的价值。 到目前为止，AI电子邮件助手已经： 节省了 1,098 小时 让他们接听不想要的电话和信 的 BDR 时间 为新销售渠道贡献了约 150 万至 200 万美元 销售成功：Veeam Veeam 从传统的潜在客户瀑布模型转向 Forrester 的收入
瀑布模型，该模型强调购买群体而非单个潜在
客户。这一转变是通过使用识别购买群体活动的 6sense 数据实现的。 结果令人印象深刻： 新机会增加 6% 平均机会规模增加 46% 赢得机会的价值增长33% 销售周期缩短 40% 一个收入团队：Development Dimensions International（DDI） Development Dimensions International (DDI) 使用 6sense 开展针对市场账户的动态营销活动，帮助提高知名度并发现合格的机会。 “现在我们可以对我们的销售合作伙伴说，‘这些账户最值得你花时间。’这对我们的专业和组织来说都是非常有益的。” 贾罗德·科恩 Development Dimensions International全球活动和 ABX 项目经理 全球营销活动和 ABX 项目经理 Jarrod Cohen 描述了这些好处：“能够将营销活动与实际渠道资金联系起来是我在 DDI 一直想做的事情。现在我们可以对我们的销售合作伙伴说，‘这些帐户最值得您花时间。’这对我们的专业和组织都大有裨益。” 根据 2024 年上半年的同比结果，其影响如下： 创造机会增加32.5% 平均销售周期天数减少 43% 管道 亚洲电子邮件列表 投资增加 22.68% 年度 ABM 计划：壳牌润滑油解决方案 Shell Lubricant Solutions 整合了 6sense、Salesforce 和 Pardot 中的数据洞察，开发出端到端的集成购买旅程生态系统。然后，他们推出了 Predictive AI 来发现账户购买阶段，以便提供个性
化资源并衡量努力对买家的影响影响
： 投资回报率为 477%（2023 年 6 月至 2024 年 6 月） 截至 2024 财年第二季度，利润交付超出目标 60 万美元 2024 年迄今，Salesforce 创造了 887 个新的净营销机会 周期时间从 90 天缩短至 24 天 年度合作伙伴：Stein IAS Stein IAS 是 2024 年加入 6sense 服务合作伙伴计划的新成员，并已开始着手开展工作，营销产品深度剖析 6sense 产品高级副总裁 Rahul Sachdev 介绍了 6sense 平台的一些更先进的功能。 一些关键要点： 6sense 的解决方案旨在通过提供工具解决营销中的关键痛点（例如识别潜在客户、自动化外向营销和优化入站营销） 来简化营销任务并提高生产力。 6sense 使收益团队能够采取以人为本的营销方式。更深入地了解客
户和购买团队的能力使开展更加
个性化的营销活动和推广成为可能，从而建立信任并取得成效。 6sense 非常注重自动化，以促进入站和出站营销。人工智能代理确保及时回复电子邮件，基于意图的评分确保外展工作专注于高素质潜在客户，而超个性化工具使每个潜在客户都可以轻松获得专门为他们制作的电子邮件。 无论您是 6sense 的新手还是高级用户，本次会议都能满足每个人的需求。 销售业绩亮点 冷呼叫很糟糕（这就是它有效的原因） 不要让这次会议的名称欺骗您：我们不喜欢6sense 传统的电话营销。我们通常将直接联系限制在我们知道买家有购买意向并且即将做出决定的情况下。 但事实是，即使我们有确凿的数据告诉我们潜在客户感兴趣且需要解决方案，销售代表仍然需要在心理和情感上做好准备
拿起电话与陌生人开始交谈在
会议上， 6sense 销售发展助后续联系以预订会议。 对于 6sense 来说，这种 ABX 方法可产生 56 倍的投资回报率 (ROI)。 要点：基于人物角色的广告的有效性 Adam Kaiser 在会议结束时讨论了基于人物的广告的有效性。他强调了针对特定受众投放广告的重要性。 使用意图数据和预测分析，6sense 能够根据他们正在研究的关键词以及购买阶段 动态地细分账户和角色。 然后可以将这些动态细分的受众纳入专门针对个人买家需求的活动中。 B2B 购买过程平均为 11 个月，账户和个人购买团队成员频繁在购买阶段和感兴趣的主题之间移动，动态受众细分可让您让账户参与适合其当前需求的活动。 正如亚当指出的那样，动态受众分配允许消息传递随着买家而变化，
