研究发现，入站线索的典型成功率比出站线索高1.5 倍至 2.5 倍。 从逻辑角度来看，这是有道理的：入站线索举手说：“嘿，我想谈谈。 ” 而出站线索通常与冷门推广相关，这意味着他们可能不在市场内或处于旅程的正确阶段。 但在 6sense 发生了一件有趣的事：我们的出站成功率高于入站成功率。 这也不是一个错误，而是设计使然。 凭借对购买过程无与伦比的洞察力，我们的卖家可以准确地找出联系客户的最佳时机。 我们看到，出站营销在三个关键领域取得了前所未有的成功： 人员：我们的营销人员和销售人员在何时联系和互动方面步调一致 流程：热门账户会在正确的时间进行路由，销售代表会收到一份剧本和 SLA，以便在重新分配之前处理这些账户 技术： 6sense 发现适合进行对外接触的热门账户 我们还严格遵循我们自己的“不填表格、不发垃圾邮件、不打陌生电话”的策略，因此我们为入站资格设定了高标准。这意味着我们的出站营销人员比一些强大的入站营销人员更有竞争力。 销售手册通过提供结构化框架增强销售团队的能力，提高他们应对各种情况的能力，最终促成交易成功
但是如何创建销售手册它不再只是公司
数字档案中又一份被忽视的 PDF？好问题！ 本指南将向您展示如何创建有效的销售手册： 剧本中应包含哪些基本信息 制定详细的销售团队效率手册的好处 制定销售手册的分步指南 实施和保持剧本更新的策略 如何定制销售手册模板以满足组织的需求 让我们开始吧！ 了解销售手册 什么是销售手册？销售手册是一本手册，其中包含大量信息，旨在维护和简化销售最佳实践。手册中涵盖了从基本销售技巧到高级策略的所有内容，以帮助销售代表准确了解在销售周期的每个阶段哪些技巧、策略和策略最有效。 具体来说，B2B 销售手册通常包含以下信息： 销售方法 详细的销售流程 销售潜在客户电子邮件模板和呼叫脚本 异议处理策略 买家角色和理想客户资料 常见客户痛点 演示流程和销售平台指南 最终，标准化的剧本是提高销售团队整体效率和效力的关键，帮助他们自信而准确地应对复杂的市场。 使用销售手册的好处 提高销售团队效率 一份细致入微的销售手册是提高销售团队效率的关键。例如，考虑一个常见的 B2B 销售挑战：异议处理。 通过精心构建的剧本，您的团队可以访问经过验证的异议处理策略库以及根据您的特定业务环境量身定制的响应。 想象一下，一位潜在客户对您的 B2B 解决方案的成本表示担忧。您的策略手册包含丰富的见解，可让您的销售代表做出令人信服的回应，强调长期价值和投资回报。 您看到了剧本如何简化决策流程吗？您的团队可以自信地采用既定策略，而不是在没有明确路线图的情况下应对异议，从而实现更快、更果断的互动。 增强销售流程协调 除了提高效率之外，详细的销售手册还可以指导每个销售代表遵循标准化方法，显著增强销售流程的协调性。 例如，在勘探阶段，剧本提供了识别和筛选潜在客户的标准。这确保每个团队成员都达成共识，瞄准最有希望的机会，避免在可行性较低的潜在客户身上浪费精力。 精心设计的剧本为销售周期的所有阶段提供指导。
从培育策略到最终的推销剧本提供致的
框架，使整个团队能够统一对待客户的方式。 这种协调不仅可以减少团队内部的摩擦，还可以增强销售策略的有效性，从而形成更具凝聚力和成功的销售方式。 一致的信息和品牌 考虑这样一种场景：不同的销售团队成员正在与潜在客户组织内的各个利益相关者进行接触。 如果没有标准化的剧本，就会存在信息不一致的风险，从而导致客户感到困惑和潜在的不和谐。 现在，有了全面的剧本，每个团队成员都可以准确、统一地表达公司的价值主张、关键信息和品牌形象。 无论是推销、演示还是谈判阶段的沟通，该剧本都能确保每次互动都与您的品牌信息传递策略无缝契合。 例如，假设您的团队正在向潜在客户推销一款复杂的软件解决方案。有了详细的剧本，每位成员都会遵循一个脚本，强调该软件提供的好处和解决方案。 加快新销售代表的入职培训 当新的销售代表加入您的团队时，剧本将成为他们的综合指南，提供结构化的路线图以了解您公司的销售流程和方法。 该剧本涵盖了从关键销售策略的初步培训到对客户角色的深入了解的所有内容。 例如，假设您的公司提供专业的 IT 解决方案。针对 B2B IT 销售量身定制的剧本可以包括有关技术前景、行业客户常见痛点以及有效沟通策略的详细信息。 有了这个剧本，新的销售代表可以迅速掌握您的产品的细节，了解客户面临的具体挑战，并自信地表达价值主张。 因此，该资源可以加速新销售代表的学习曲线，并帮助他们尽快为您的整体销售目标做出贡献。 如何创建销售手册 准备好创建您的销售手册了吗？使用以下分步指南： 进行销售流程分析。 绘制您现有的销售历程，包括从潜在客户挖掘到交易达成的每个阶段。确定关键接触点、关键阶段和决策里程碑。 这种整体分析提供了您团队当前实践的全景视图，揭示了优势和改进领域。 以下是在分析过程中需要问自己的一些问题，以确保该过程足够彻底，能够为实用的剧本奠定基础： 勘探阶段 哪些来源能够持续产生高质量的潜在客户？ 成功转化的潜在客户是否具有一些共同的特定特征？ 培育阶段 我们的沟通渠道在通过销售渠道培养潜在客户方面有多有效？ 是否存在一些潜在客户容易流失的常见接触点？ 推介阶段 在推销过程中，哪些信息最能引起潜在客户的共鸣？ 是否存在经常出现的异议？这些异议的处理效果如何？ 收尾阶段 哪些因素促成交易成功达成？ 在完成交易的过程中是否存在常见的瓶颈或挑战？ 售后阶段 售后如何衡量客户满意度？ 有哪些策略可以保留客户并增加销售？ 从分析中得出的见解将成为您剧本的基础要素。它们让您能够捕捉和记录与您团队的独特动态产生共鸣的最佳实践。
让您的团队参与此过程还可以激发主人翁意识
和对剧本成功的承诺。参与有关挑战、成功策略以及促成转化的关键要素的讨论。 确定关键买家角色 下一个关键步骤是创建理想客户的详细描述，以了解他们的痛点、偏好和决策过程。 首先与您的营销团队合作并利用现有客户数据来识别客户群体的共同特征。 以下是在起草剧本的买方角色部分时应多么详细的一个例子： 人口统计。亚历克斯是一位 35 岁的营销总监，常驻纽约市，专注于技术驱动的解决方案。 公司概况。亚历克斯就职于中型科技公司（员工人数 100-500 人），非常注重创新和发展。 技术图表。作为一名精通技术的专业人士，Alex 擅长利用尖端的营销自动化工具和 CRM 系统。 目标和挑战。Alex的主要目标是通过有针对性的数字营销策略来提高潜在客户的产生率。Alex 面临的挑战之一是驾驭复杂的营销工作与不断发展的技术趋势之间的协调。 购买动机。Alex渴望在竞争激烈的技术领域保持领先地位，并寻求提供可扩展性、集成能力和可衡量的投资回报率的解决方案。 引发异议的诱因。如果提议的解决方案与现有技术基础设施缺乏兼容性，或者在潜在客户开发方面没有提供可证明的价值，则可能会引发潜在的异议。 预算考虑。Alex在注重预算的环境中工作。任何提议的解决方案都需要符合财务限制，同时在潜在客户生成和市场定位方面提供可观的投资回报率。 决策标准。Alex优先考虑符合公司发展战略、与现有工具集成且为绩效评估提供强大分析能力的解决方案。 购买权。作为营销总监，Alex 在决策过程中拥有重大影响力。但是，可能需要咨询组织内的其他利益相关者，例如 IT 或财务部门。 成功指标。Alex的关键绩效指标包括潜在客户生成率、转化指标以及对销售渠道的总体影响。任何提出的解决方案都必须符合这些成功指标，才算有价值。 内容偏好。Alex更喜欢通过行业网络研讨会、技术会议和个性化电子邮件活动来获取最新信息。根据这些偏好定制内容。 现在，想象一下您的剧本中充斥着更多这些详细的角色。这种有针对性的方法可确保您的销售代表拥有在销售周期的每个阶段解决潜在客户的独特需求和顾虑所需的信息。 制作标准化、引人注目的销售信息 下一步是制定标准化、引人注目的销售信息，传达您的价值主张并引起目标受众的共鸣。 首先提炼与每个买家角色相符的关键信息。您要解决哪些痛点？您提供哪些解决方案？确保您的信息直接针对每个角色的顾虑和愿望。 然后，包括销售材料的消息传递指南、脚本和模板，例如： 外展电子邮件。
国家/地区电子邮件列表提供了各个地区的可靠 国家邮箱列表 电子邮件联系人来源。您可以在我们的网站上找到针对特定国家/地区量身定制的确切电子邮件列表。这些电子邮件列表包含经过验证的联系人，使您能够通过在正确的位置接触正确的受众来改进营销活动。该服务非常适合针对特定国家/地区并希望最大限度地扩大其影响力的企业，请访问我们的网站以访问这些服务并找到可提升您的营销和传播策略的确切联系方式。
产品或服务手册 销售演示幻灯片常见问题解答文件
社交媒体帖子。 制定异议处理策略 巧妙处理异议是任何现代销售人员的必备技能。异议可能与价格、产品功能优势或竞争对手有关。自信地解决这些问题可以决定交易的成败。 因此，您应该在销售手册中专门留出一部分内容，指导您如何轻松应对异议。这样，您的销售代表就知道如何引导对话取得积极成果，与潜在客户建立信任，并提高将潜在客户转化为成功交易的效率。 以下是本剧本部分中应包含的关键要素： 您的销售团队经常面临的异议的综合列表。 针对每个反对意见提供详细的脚本，确保答复的一致性和可信度。 案例研究阐明了成功的异议处理场景，展示了现实世界的应用。 有效的反驳技巧，以有说服力的方式反驳反对意见。 我们还建议定期收集销售团队的反馈，以确保所有潜在异议都纳入剧本。定期召开会议讨论新的异议，并将这些见解纳入剧本更新中。 此外，鼓励开放的对话，让团队成员可以分享成功的异议处理策略。 定义销售指标和 KPI 定义销售指标包括确定衡量销售工作是否成功的可衡量参数。这些参数包括潜在客户生成和转化率、客户获取成本和销售周期长度。 每个指标都为您的团队表现提供了独特的视角，指出了优势领域和改进机会。 在销售手册中定义基本指标和 KPI 可帮助您的团队确定产生最重大影响的计划的优先级，并根据实时数据调整策略。 实施和更新您的销售手册 公司数字档案中的静态销售手册就 可能与移动电话号\码 像没有指针的指南针一样毫无用处。您的手册应是一份动态文档，并集成到您的销售流程中，以确保您的销售代表能够采用它。 以下是向您的销售团队推广剧本并鼓励持续更新的一些技巧和策略。 创建培训计划 制定全面的培训计划，介绍剧本的结构、重要性和实际用途。开展互动课程，确保销售代表了解如何在各种情况下利用剧本。 示例：举办模拟真实生活场景的现场培训网络研讨会，让销售代表在受控环境中应用剧本策略。 鼓励同伴学习课程 促进同侪学习可营造协作氛围，充分利用团队的集体专业知识。这一策略可增进理解、培养情谊，使剧本的推出成为一项团队驱动的举措，通过共享经验和持续改进不断发展。 示例：安排定期会议，让经验丰富的销售代表深入研究成功案例，说明他们如何应用剧本策略来克服挑战并达成交易。
将 集成到软件中 通过将剧本整合到您的
CRM 系统中，您可以简化可访问性并强调其在整个销售流程中的重要性。这种集成可以不断提醒销售代表查阅剧本，使其成为指导其策略和行动的中心参考点。 示例：将剧本链接直接嵌入 CRM 仪表板，允许销售代表在与潜在客户接触或管理客户互动时访问相关部分。 建立定期审查会议 定期的审查会议可以创造一种持续学习和改进的文化，防止剧本过时，并使您的销售团队能够迅速适应不断变化的市场动态。 示例：每月的团队会议可以包括专门的时间来审查剧本的特定部分，鼓励讨论哪些策略产生了结果以及哪些策略没有预期的帮助。 创建敏 亚洲电子邮件列表 捷更新框架 实施敏捷系统来更新销售手册，以反映销售环境的不断发展。定期评估手册的有效性，并及时整合新策略、行业见解或客户反馈，以保持内容的最新性。 示例：设置专用的在线平台或共享文档，团队成员可以根据自己的经验提出更新或修订建议。指定一名剧本管理员或委员会负责定期审查和实施相关变更。 支持合作所有权 鼓励个人代表负责特定部分，让他们负责根据自己的一线经验提出改进或补充建议。授权个人参与剧本更新可以培养集体责任感和专业知识。 示例：启动每月一次的剧本改进会议，团队成员向其指定部门提出更新建议，分享近期客户互动的见解。这可确保剧本反映销售团队中的多样化经验和专业知识。 销售手册示例 现在，让我们探讨一个英国风险投资公司Balderton Capital的例子，其销售手册示例指南为 SaaS 公司提供有效的 B2B 销售策略的宝贵见解。 快速浏览一下销售手册。 虽然这个剧本示例并不直接适用于 Balderton 的销售团队，但它可以在您制定组织的剧本时作为一个有价值的模型。 下面，我们对剧本的组成部分和部分进行分解和分析。 第 1 部分：基础知识 Balderton Capital 的销售手册首先全面概述了销售团队结构。它定义了市场开发代表和客户经理等关键角色，明确了团队内的每个职能。 然后，本节将深入探讨销售漏斗各个阶段的复杂细节以及销售线索如何通过这些阶段。 此外，它概述了管道生成的创新策略，确保了潜在机会的强劲流动。 为了完成本节，Balderton Capital 分享了对 SaaS 公司应如何处理销售团队薪酬的见解，提供了激励措施如何推动组织绩效的透明视图。 第 2 部分：详细信息 在本节中，Balderton Capital 深入探讨具体细节，为 SaaS 公司规划最佳销售团队结构提供详细建议。
它提供了使用可变薪酬来驱动特定行为的见解
为薪酬基准提供了实用指南。 该剧本还提供了监控销售团队效率的提示，并结合相关的 SaaS 案例研究来说明其策略的成功实施。 本节为 SaaS 公司提供实用指南，帮助他们调整销售方法，实现最大效益。 第 3 部分：创建强大的销售文化 本节提供在 SaaS 公司内建立强大销售文化的最佳实践。它超越了结构和策略，旨在帮助销售代表培养成功所必需的必胜心态。 此外，该剧本还提供了有关激励措施的宝贵见解，提供了实用技巧，以保持销售团队的活力并与公司的总体目标保持一致。 第四部分：走向全球 Balderton Capital 的剧本在本节中采用了全球视角，提供了有关 SaaS 公司如何扩大跨境影响力的见解。 它概述了在新国家销售的战略方针，并提供了切实可行的步骤和注意事项。 该指南随后深入探讨了建立本地团队的复杂细节，强调了了解文化差异和本地市场动态的重要性。 最后，本节提供具体的建议和案例研究，阐明跨国公司进入美国市场所采用的成功策略。 第 5 部分：关键指标 在本节中，Balderton Capital 就真正重要的指标为 SaaS 公司提供建议，以便他们能够做出数据驱动的决策，改善销售流程并推动可持续增长。 第 6 部分：附录 作为其剧本的深思熟虑的结论，Balderton Capital 附上了一个简短的附录，提供了 SaaS 公司应该在销售仪表板中跟踪的实际示例。 本节提供了前面讨论的关键指标的具体应用，清楚地说明了如何可视化和解释数据以获得可操作的见解。 它还包括额外的资源，包括一份综合阅读清单。 销售手册模板 将您迄今为止学到的一切运用到此销售剧本模板中！ 下面，您将看到模板每个部分的说明，以及一些根据您组织的需求进行定制的技巧和最佳实践。 第 1 部分：销售资源中心 本部分是为您的销售团队提供重要材料的一站式存储库。您将建立一个强大的销售资源中心，其中包括销售演示、常见问题解答和其他资源等基本元素。 以下是定制销售资源中心各个部分的一些技巧： 销售演示：与组织内的主要利益相关者协作，确保销售演示突出公司的身份、成就和未来前景。 根据销售漏斗阶段、买方角色、定价点、特定产品或用例等标准组织它们。 常见问题解答：纳入“如果出现情景该怎么办”。这将节省宝贵的时间来回答重复的问题，并保持销售团队的标准化。考虑概述潜在客户资格流程、针对不同机会阶段的推荐电子邮件模板以及机会阶段的指导。 杂项资源：包括其他地方不适合但对日常销售活动至关重要的各种材料。示例包括与潜在客户的通话记录、相关的 Slack 频道、登录凭据和销售支持资源跟踪器。 第 2 节：流程 此模板部分提供了有关销售生命周期中至关重要的关键流程的基本指导。
它涵盖了销售流程发票和合同程序交接流程和销售预
测等关键方面。 以下是自定义流程部分的一些技巧： 销售流程：定制您的销售流程，以符合您独特的销售周期、行业细节和客户互动策略。为灵活性、定制化和发展留出空间。 开票和签约：根据贵组织独特的定价模式、付款条件和折扣结构定制开票和签约程序。明确定义不同付款计划的审批流程、签字权限和模板变化。 交接流程：明确定义职责、沟通协议和信息传递方式。 销售预测：定制您的销售预测指南，以捕捉行业特定的指标、历史数据和独特的销售挑战，从而做出准确的预测和明智的决策。 第 3 节：区段和领土 本节为关键方面的指导提供了空间，包括定义 TAM 中的细分市场、建立战略销售区域以及明确账户所有权协议。 以下是自定义细分和地区部分的一些技巧： 细分：考虑细分买家的标准、潜在重叠的情况、以及适应不同细分特征的方法等因素。 区域：使用剧本来满足定义区域、战略性地分配销售团队以及明确每个区域内职责的标准。根据您组织的具体情况进行定制，优化您的区域结构以实现最高效率。 账户：明确定义所有权，概述账户类型，指定资格流程，并确定各个角色的职责。 第 4 部分：定价 本节作为处理定价问题的指南，为销售代表提供管理定价表和有效引导定价对话的宝贵见解。 以下是定制定价部分的一些技巧： 定价表：根据不同的产品层级、套餐或服务组织定价结构。考虑添加视觉元素或示例，以增强理解并突出每个定价选项的价值主张。 定价对话：为您的销售代表提供灵活的方法，以解决定价异议、强调价值并进行有效谈判。提供相关的基于场景的脚本或角色扮演练习，以提高他们自信地处理实时定价讨论的能力。 第 5 部分：模板 本部分包含简化销售沟通的基本模板。其中包括有效的销售电子邮件模板和有影响力的销售演示文稿。 以下是自定义模板的一些技巧： 电子邮件模板：您的电子邮件模板应与您的品牌声音产生共鸣，同时针对特定的买家角色。根据买家旅程的阶段定制消息，并为不同细分市场定制模板。 销售演示文稿：构建内容以反映您独特的价值主张，并结合视觉效果和引人入胜的故事叙述。确保销售代表可以根据特定客户需求或行业定制演示文稿。 第 6 部分：产品演示和流程 本部分致力于优化您的产品演示和工作流程。它涵盖了关键细节，例如资格问题、演示流程和客户故事的整合。 以下是定制产品演示和流程指南的一些技巧： 资格问题：针对目标受众量身定制资格问题。考虑纳入行业特定问题，以确保您的演示能够满足潜在客户的特定需求和痛点。 演示流程：根据销售周期的不同阶段定制演示流程。让销售代表能够根据个人客户偏好或行业细微差别灵活地调整流程。定期更新演示流程，以融入产品功能或客户偏好的变化。 客户故事：通过结合客户故事来建立信心和信任，为您的演示文稿注入真实性。重点介绍能引起观众共鸣的各种用例和成功案例。 第七节 异议处理 模板的此部分提供了解决潜在客户常见反对意见的策略和战术。 预测针对您的行业、产品或目标受众的异议。了解这些常见异议可让您提供精心设计的回应，直接解决潜在客户的顾虑。我们如何找到合适的客户 大约 70% 的购买过程是匿名进行的 —— 我们称之为“ Dark Funnel™”。
在匿名调查期间买家阅读您网站上的内容 搜索与您
的产品和解决方案相关的主题 查看行业评论网站 访问竞争对手的网站 一旦买家准备好了，他们就会联系供应商——成为入站潜在客户。 但问题是：当他们决定举手时，买家很可能已经决定了赢家。坐等潜在客户上门，错失了率先获得帐户并开始影响其旅程的机会。 6sense 平台使我们的团队能够找到热门账户：正在积极研究像我们这样的解决方案的公司和买家。 我们为何能赢得境外交易 我们的团队可以在正确的时间伸出援手，并提供令人难以置信的见解，例如帐户正在研究什么、主要利益相关者是谁以及他们在旅程中走了多远。 我们为卖家与已确定的热门账户的互动设定了严格的标准，并持续衡量他们的表现。 由于他们掌握的情报以及组织致力于处理外向型线索，我们的销售人员可以比竞争对手更早地联系到客户，并进行更好的对话。 当你率先达成交易时——尤其是当你对某个帐户有无与伦比的了解时——你获胜的几率会大幅增加。这就是 6sense 非常重视外向营销的原因，外向营销通常被认为不如内向营销重要。 详细分析一下，以下是出站营销对我们而言取得成功的原因： 时机：借助 6sense 的意向数据功能，我们可以极早发现表现出购买意向的账户。重要的是，我们不会太早联系！买家希望自己进行研究，并且可能在早期阶段还没有准备好进行对话。 意图：6sense 捕捉关键购买信号（通常是匿名的）并将其与发生购买行为的账户进行匹配。然后，AI 和历史数据会揭示账户在购买过程中所处的位置。这为我们提供了秘密武器，让我们知道何时应该联系客户。 了解 Dark Funnel™ 中发生的事情有多么有益，这一点怎么强调也不为过。6sense 提供了我们所需的洞察力，以磨练我们的外向型战略。 结论：强大的出站营销的影响 长期以来，外向型营销一直被视为一种薄弱的渠道，费用高，命中率低。但 6sense 正在证明，外向型营销可以成为赢得机会的可靠渠道。 通过合适的人员、流程和技术，您可以： 尽早找到优惠 在整个购买过程中产生影响 跨组织的多线程 击败竞争对手 现在是时候关注外向型战略并使其成为您最强大的战略之一了。
