潜在客户开发：是销售还是营销？

根据 Hubspot 的调查，61% 的营销人员将潜在客户开发列为他们的首要挑战。那么，让我们仔细看看潜在客户开发活动的重要性，以及如何开发更多潜在客户。

由于营销和销售部门在产生潜在客户方面采用不同的方法，并且经常争论这项工作应该由谁负责。我们还将尝试为您提供一些见解，说明我们认为谁应该负责，以及对他们每个人来说潜在客户是什么。在流程的每个步骤中，都有诸如SQL 或 MQL 之类的术语来定义潜在客户，它们被称为销售或营销合格潜在客户是有原因的…

什么是潜在客户开发？

使用 C 级高管名单彻底改变了我与公司联系的方式。高质量和中肯的联系使我能够与决策者进行有针对性的沟通。客户服务及时友好，购买过 C级执行名单 程顺利。这份名单极大地改善了我的营销方法。我衷心推荐它给任何希望与高层管理人员取得联系的人。

潜在客户开发是吸引消费者关注您的产品和服务的过程，最终目标是将其转化为销售。“潜在客户”可以是对您的产品表现出任何兴趣但尚未成为或没有资格成为客户的任何人。

在在线营销中，潜在客户意味着数据，潜在客户的数据，借助这些数据，您可以获得合格的潜在客户 – 营销或销售团队可以直接联系的人。简单地说，生成潜在客户涉及通过网络表单收集网站访问者的联系信息。

潜在客户开发的好处

企业经常向那些对其产品不感兴趣的人推销产品，浪费金钱和时间。这也会损害其品牌的声誉，因为滥用营销会惹恼非目标客户，从而降低其品牌的可信度。

这就是您需要潜在客户开发的原因——让陌生人自然而然地转变为客户。这样，您就不会强迫对您的产品或服务漠不关心的人花钱，而是从您的营销活动中获得最大收益。

潜在客户开发可以帮助您接触目标受众，并确保您的公司与潜在客户之间良好匹配，从而提高您的投资回报率 (ROI)。

在线潜在客户开发的其他好处包括：

• 提高品牌知名度– 潜在客户开发会将你的品牌介绍给你的目标受众。当潜在客户考虑购买与你相关的产品或服务时，它也会让他们想到你的公司。
• 成本和时间效率– 说到金钱，您可以通过仅针对最相关的目标受众来控制支出。您可以通过计算每条线索的成本轻松跟踪每条线索的成本。
  由于在线潜在客户开发根据预设功能锁定您的潜在客户，因此该软件将不断自行寻找新的潜在客户，从而为您节省大量手动工作时间。
• 轻松跟踪活动结果– 您可以跟踪所有结果并衡量活动的成功程度。您可以看到哪些活动最有效，哪些活动根本无法吸引观众，因此在分析这些数据后，您可以进一步开展更成功的活动。

我如何才能产生在线销售线索？

有多种策略来产生潜在客户，可分为几类：赢得媒体、自有媒体和付费媒体。

例如，在社交媒体上展示和创建内容是产生在线潜在客户的方法之一（这称为自有媒体，而社交平台上的互动则算作赚取媒体）。首先，评估哪些社交媒体渠道最适合您的业务类型。然后，建立您的个人资料，并在其中填充有价值和有趣的内容，这将几乎不费吹灰之力吸引新的潜在客户。社交媒体也是考虑购买您的产品或服务的潜在客户的可信度的双重证明。

另一种选择是使用有针对性的付费广告。设置在线广告变得非常容易。一旦您的广告上线，社交平台或 Google 就会立即为您的内容分配算法，以根据您的目标吸引潜在客户。按点击付费广告 (PPC) 可能是目前最简单、最受欢迎的付费广告类型之一。它们让您可以开展一项广告活动，您只需为点击次数付费。

PPC 对于潜在客户生成也非常有用，因为它们允许您定位非常具体的关键短语。例如，如果您销售覆盆子巧克力蛋糕，则可以创建一个在搜索这些词时显示的广告。

一旦你做了广告，你就可以更进一步

重新定位。一旦你知道谁在你的网站上花了时间，就更容易用新的视觉广告重新定位他们。让你在一段时间内让他们成为你的首要关注对象。这就是为什么当你访问一个网站时，你会注意到它似乎一直在互联网上跟着你一段时间。

当然，您还可以使用许多其他方法来吸引潜在客户。例如，您可以进行电子邮件营销或组织现场活动和网络研讨会，一旦您有了客户，为什么不要求他们提供推荐或引荐呢？满意的客户仍然是您最好的拥护者。

最后但并非最不重要的一点是，我们不要忘记SEO – 优化您的网站以获得更好的可见性并优化转化率以增加网站潜在客户。搜索引擎优化实际上是增加网站潜在客户的首要任务。

营销与销售

现在我们来谈谈本文的主要问题：潜在客户开发最终属于营销还是销售？答案是，这确实取决于公司使用的合格潜在客户的定义，事实上，营销和销售经理可以（我们认为应该）成为合作伙伴，共同进行潜在客户开发。

销售线索直接且快速地到达销售团队，而营销线索通常在此之前必须成为合格的营销线索。然而，有人认为销售人员不应参与线索生成，因为他们只与营销人员提供的“优质”线索打交道，而营销人员才是主要工作。

因此，首先，让我们弄清楚合格潜在客户的含义以及营销合格潜在客户和销售合格潜在客户之间的区别。

营销合格线索 (MQL)

MQL 是您的营销团队认为是潜在买家的网站访问者。此类潜在客户符合您的买家角色，但缺少一些特征，无法很好地匹配您的销售部门。换句话说，他们符合成为您的客户的所有条件，但尚未准备好购买。

如果潜在客户的购买行为评分以及与公司的 每个小企业都可以遵循的每周 发帖时间表 整体契合度较高，则该潜在客户即具备资格并可转交给销售人员。

销售合格线索 (SQL)

SQL 是您的销售经理认为值得追求的销售线索。这意味着一个人正处于客户旅程的考虑阶段的最后阶段，此时会需要一些销售导向的支持。

那么，MQL 和 SQL 有什么区别？

主要的区别在于购买意向。如果 MQL 表明潜 aub目录 在客户与公司匹配度高，则 SQL 已准备好进行购买，可能只需要销售部门的一点推动即可。

从客户旅程的角度来说，MQL 和 SQL 可以通过客户旅程地图上的点来区分。营销线索可能是首次访问您的网站的人，因此处于旅程的最早阶段。

销售线索是指再次访问您网站的人。如果在访问过您的网站一次并浏览过其他网站后，他多次返回以消费更多内容，则此人可视为 SQL。

线索从 MQL 到 SQL 的转变是如何发生的？

这可能是整个过程中最困难的部分。

首先，应该正确分类潜在客户，这已经是迈向成功的一大步。为 MQL 和 SQL 标准创建清晰的定义，不要急于将营销潜在客户转变为销售潜在客户！

其次，您的各部门应紧密合作，并就潜在客户是否符合销售线索资格制定统一的定义。一旦您的 MQL 采取了足够的行动，使其符合 SQL 资格，营销团队就应将获取的有关该潜在客户的所有数据转交给销售团队。

销售部门则联系该潜在客户并确定其是否符合 SQL 资格。

营销和销售都非常重要

根据我们在 Digital Leap 的经验，我们认为潜在客户开发理应属于营销和销售两方面。当然，这其中存在细微差别，并且取决于贵公司的规模，但我们不会将销售排除在潜在客户开发竞争之外，因为只有通过两个团队的合作，您才能实现将潜在客户转化为客户的最终目标。

此外，从历史上看，潜在客户的产生更多地是在销售方面，但随着数字营销影响力的不断上升，后者现在在潜在客户产生工作中占据了最大的份额。

营销确实承担了工作中最艰难的部分

以帮助销售人员更加专注和有效，但想象一下，营销只负责潜在客户。是的，它将有助于获得更多合格的潜在客户，并更加专注于对话和良好的客户-公司契合度。然而，这也意味着与销售人员的合作速度会更慢，时间效率和效率也会降低。

另一方面，销售人员已无法完全接管销售线索生成工作，因为尽管销售人员人数增加，但销售线索的质量仍会大幅下降。

因此，我们建议销售和营销团队在此进行协调，并制定有效的协作方法。很多时候，潜在客户永远不会成为 SQL，因为它被过早地定义为 MQL。在这种情况下，两个团队都应该研究这个问题，我们再重复一遍，确定明确的资格标准。